Die vier essentiellen Schritte zur erfolgreichen Neukundengewinnung
Was haben Sie mit Amazon, einem Tattoo-Studio, einem Reiseunternehmen und einem Start-up gemeinsam? Alle sind auf der Suche nach neuen profitablen Kunden.
Aber gibt es auch einen Unterschied? Das Business-Modell des Online-Riesen war auf die radikalen Änderungen, die die Corona-Krise mit sich brachte, bereits ausgerichtet. Die regierungsseitig ergriffenen Maßnahmen spülten den Online-Plattformen wie von allein die Kunden zu.
Nicht alle sind überzeugte Internetkäufer. Es mangelte zunächst schlicht an Alternativen.
Für die Gewinnung von Neukunden bedarf es also in erster Linie der richtigen strategischen Ausrichtung, um auch in Krisenzeiten nicht nur zu bestehen, sondern eventuell sogar zu wachsen. Eine gute Geschäftsstrategie kann flexibel an sich ändernde Rahmenbedingungen angepasst werden.
Beispiel Kinexon: Dieses erfolgreiche Münchner Start-Up ist auf die Analyse von Bewegungsdaten im Sport und bei Großveranstaltungen spezialisiert. So können Trainer mit ihren Mannschaften auf Basis detaillierter Spielanalysen neue Taktiken entwickeln. Mit Einführung der Kontaktbeschränkungen kam dem Management die Idee, diese Technik zu nutzen, damit Produktionsbetriebe trotz Corona-Auflagen einen sicheren Schichtbetrieb fahren können. In wenigen Wochen wurde das Produkt „Safezone“ entwickelt, das den Mindestabstand zwischen Schichtarbeitern misst und bei Unterschreitung einen Alarm auslöst – mit großem Erfolg.
Anderes Beispiel: Zu Beginn der Corona-Krise sicherte sich das Busunternehmen Faller-Reisen mit einem zweiten Standbein neben der Touristik ab und nimmt seither an ÖPNV-Ausschreibungen teil.
Wie entwickelt man eine Strategie zu Neukundengewinnung?
Doch auch in Zeiten des ganz normalen Wahnsinns – ohne pandemische Problemstellungen – ist Neukundengewinnung unerlässlich. Diverse Marketing- oder Werbefirmen versprechen professionelle Unterstützung und DIE ideale Methode zur Neukundengewinnung. Ab einem gewissen Punkt ist die Beauftragung externer Profis meist sinnvoll und lohnend.
Doch ohne die richtige strategische Ausrichtung werden die Marketingmaßnahmen nicht das Maximum an Erfolg bringen. In nicht wenigen Fällen ist eine Ergänzung oder gar Änderung des Produkts oder – wie im Falle des Busunternehmens – die Erschließung neuer Märkte erforderlich, um neue Kunden zu gewinnen.
Wie mache ich Neukundenakquise?
Ihnen an dieser Stelle 101 Methoden zur Kundenakquise aufzulisten, wäre nicht hilfreich. Anders: Nur weil jetzt alles ja irgendwie online stattfindet, sollten Sie sich nicht zu voreiligen Schritten hinreißen lassen und über Nacht einen teuren Online-Shop aus dem Boden stampfen.
Einer erfolgreichen Neukundengewinnung liegt die Klärung der wichtigsten Grundlagen Ihres Geschäfts zugrunde. In Krisenzeiten, die den Status quo in Frage stellen, erst recht. Sie erfordern einen Perspektivenwechsel, um zu erkennen, wo das eigene Potenzial steckt und wie Sie es freisetzen. Und das gelingt Schritt für Schritt.
Schritt 1 zur Neukundengewinnung: Reflektieren Sie sich und Ihr Produkt
Zurück zu den Anfängen: Was war Ihr Beweggrund, warum Sie einst Ihr Geschäft gestartet haben? Wofür brennen Sie? Was ist Ihre Leidenschaft? Beschreiben Sie Ihre Leistung ganz präzise und benennen Sie die Punkte, die Ihr Business derzeit einzigartig machen. Rufen Sie sich Kundennutzen und -vorteile hervor. Das sind Ihre wichtigsten und überzeugendsten Argumente für die Akquise neuer Kunden.
Vergleichen Sie sich im Anschluss mit Ihren Wettbewerbern. Wo haben diese Vorteile, wo verfügen Sie mit Ihrem Unternehmen über besondere Erfahrungen und klare Vorteile? Wo besteht noch Optimierungspotenzial?
Können Sie Ihre Leistungen ausbauen oder ergänzen? Vielleicht wäre es sogar in Zukunft besser, bestimmte Aspekte wegzulassen und Ihr Angebot zu schärfen, weil es zu viel Kraft kostet gegen den Konkurrenten anzukämpfen.
In der Regel erwirtschaftet man mit 20% seiner Produkte 80% seines Gewinns. Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie wirklich gut können und was Sie wirklich erfüllen können. Wenn Sie zu viel versprechen, etwas imitieren oder den Fokus auf Ihre Kernkompetenzen verlieren, ist das eher nachteilig.
Stellen Sie sich konstruktiv den Marktveränderungen. Was sind die Hürden? Gibt es Neuerungen, die auch für Sie sinnvoll sind? Gibt es neue Bedürfnisse, die Sie bedienen können? Rückt eine neue Zielgruppe in Ihren Fokus, für die Sie Lösungen anbieten?
Beispiel „Neue Märkte erschließen“
Das Geschäft einer alteingesessenen Schreinerei in dritter Generation geht kontinuierlich zurück. Große Ketten, die Möbel zum Niedrigstpreis anbieten, ziehen Kunden ab. Handwerk und Maßarbeit werden immer weniger nachgefragt. Die Schreinerei verlegt sich auf die Restauration antiker und wertvoller Möbel. Die solventen Kunden verleihen Ihrer Begeisterung auf ihren Social-Media-Kanälen Ausdruck. Das jahrzehntelange Bestehen des Familienbetriebes gilt als Beleg der hervorragenden Expertise.
Tipp: Die Titelseite
Stellen Sie sich vor, das bekannteste Branchenmagazin in Ihrer Branche würde eine Titelgeschichte darüber bringen, wie Sie mit einer einzigartigen Positionierung überdurchschnittlich viele attraktive Neukunden gewonnen haben. Was könnte eine aussagekräftige Schlagzeile sein, die Ihr Erfolgsrezept auf den Punkt bringt? Was wäre auf dem Titelbild zu sehen? Und welche Punkte wären den Redakteuren im Hinblick auf Sie uns Ihren Geschäftsansatz wohl besondere Erwähnung wert? Wählen Sie eine Formulierung, die Sie selbst begeistert und die Sie sich immer wieder ins Gedächtnis rufen.
Steckt ein Unternehmen in der Krise, erschwert nicht nur die Schockstarre den Perspektivenwechsel. Das jahrelange Schwimmen in gewohnten Fahrwassern macht es vielen Unternehmern scheinbar unmöglich, auf neue Geschäftsideen oder Märkte zu kommen. Ob man will oder nicht, mit der Zeit wird man „betriebsblind“. Man nimmt bestimmte Routinen und Umstände als gegeben hin, obwohl sie es nicht sind. Ein strukturierter Strategieprozess hilft dabei, genau jene Perspektiven und Blickwinkel einzunehmen, die man sonst gerne übersieht. In der digitalen Strategiewerkstatt STRATEGYme entwickeln Sie Ihr Business in sieben Schritten weiter und können dabei neue, zahlungskräftige Kunden gewinnen. Ganz ohne Vorkenntnisse, mit Schritt-für-Schritt-Anleitung und bei Bedarf Sparring und Beratung durch erfahrene Strategie- und Business Coaches.
Schritt 2 zur Neukundenstrategie: Tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe und deren Bedürfnisse
Perspektivenwechsel die Zweite: Wie würde jemand aus Ihrer Zielgruppe einem guten Freund sein Problem schildern, für das Ihre Leistung möglicherweise die richtige Lösung bietet? Was für Worte und Sätze würde er verwenden? Wechseln Sie die Seite und versetzen Sie sich in die Lage der Personen, die Ihr Produkt kaufen oder nutzen sollen. Legen Sie die Merkmale und Eigenschaften fest, die die Personen auszeichnen. Die Analyse der Zielgruppe ist zeitintensiv und gleichzeitig sehr lohnend. Ganz gleich, ob Sie ein Produkt verkaufen oder eine Dienstleistung anbieten: Als Anbieter sind Sie stets Problemlöser. Um sich als Problemlöser Nummer eins zu präsentieren, müssen Sie Ihre Zielgruppe (und deren Probleme) sehr genau kennen. Dazu gehört mehr als nur Kenntnisse der demografischen Daten, der Anwendungssituationen und des Kaufverhaltens. Sie müssen genau verstehen, welchen „Job“ Sie für Ihren Kunden machen. Was ist die Tätigkeit oder die Problemlösung, die Sie und Ihr Produkt für den Kunden übernehmen?
Empfehlenswert und sehr hilfreich ist die Erstellung sogenannter Buyer Personas. Dabei handelt es sich um die fiktiven Wunschkunden, für die ein detailliertes Kundenprofil, das über demografische Aspekte hinausgeht, erstellt wird. Buyer Personas werden sowohl für das Endkundengeschäft als auch für Geschäftskunden erstellt. Einer der sieben Strategieräume der digitalen Strategiewerkstatt STRATEGYme ist der Ausarbeitung der idealen Zielgruppe inklusive Aufstellung der Personas gewidmet.
Beispiel „Erweiterung des bestehenden Produktangebots“
Ein Getränkehersteller hat im Gespräch mit Zielkunden herausgefunden, dass diese sich für den Alltag einen Durstlöscher aus rein biologischen Zutaten und ohne Zucker wünschen. Nach mehr als einem Jahr Entwicklungszeit hat er eine entsprechende Bio-Limonade gelaunched und vermarktet. Dennoch bleibt der Absatz hinter den Erwartungen zurück. Eine Kundenbefragung klärt schnell auf: Der Verkauf in Plastikflaschen passt nicht zum biologischen Image des Getränks und erfüllt nicht die Bedürfnisse der Kunden. Erst die Abfüllung in Glasflaschen bringt den gewünschten Durchbruch.
Beispiel „Änderung des Geschäftsmodelle“
Ein Feinkost-Metzger in New York hat herausgefunden, dass vielen seiner Kunden der Weg in seinem Laden zu zeitraubend und mühsam ist, sie aber seine persönliche Beratung extrem schätzen. Lediglich die Anfahrt, die Parkplatzsuche und der damit verbundene Zeitverlust sind Kraftfresser, die die Kunden von mehr Konsum abhalten. Also führt er eine Video-Beratung ein. Von einem vorbereiteten Platz mit Videokamera und Mikrophon in seinem Laden aus berät er seine zahlungskräftigen Kunden, sucht mit ihnen die idealen Lebensmittel aus und liefert sie in speziellen Frischhaltepackungen zu ihnen nach Hause. Ergebnis: +30% Neukunden in einem Jahr, die über Social Media und Mundpropaganda auf seinen speziellen Service aufmerksam geworden sind.
Tipp
Ein pragmatischer und guter Ansatz für Zielgruppendefinition von Privatkunden sind die Sinus-Milieus. Sinus-Milieus helfen zu verstehen, was die Menschen bewegt und wie sie bewegt werden können. Sie stellen Gesellschafts- und Zielgruppen-Typologie für mehr als 40 Länder dar. Das Modell der Sinus-Milieus wird kontinuierlich an die soziokulturellen Veränderungen der Gesellschaft angepasst.
Schritt 3 zur Neukundengewinnung: Konkrete Zielformulierung, Festlegung der Maßnahmen und Ressourcen
Keine Strategie ohne konkretes Ziel. So ist für Ihre Neukundenstrategie die Festschreibung Ihrer Ziele elementar. Vor dem Hintergrund der Schritte 1 und 2 können Sie jetzt eine realistische Zieldefinition vornehmen. Ihr Status-quo, das Potenzial Ihrer Zielgruppe und die Konkurrenzsituation sind das Spannungsfeld, in dem sich Ihre Zielformulierung bewegt. Unrealistische Ziele sind nicht nur inhaltlich wertlos. Sie sind aufgrund der Unerreichbarkeit demotivierend und kontraproduktiv. Formulieren Sie eindeutig, wann das Ziel erreicht ist und behalten Sie dabei stets im Blick: Es sind Ihre Ziele. Sie sollten Sie inspirieren, motivieren und durch eigenes Handeln erreichbar sein.
Machen Sie sich dabei bewusst, dass wir in einem Zeitalter der Informationsüberflutung leben. Wir alle werden mit Informationen bombardiert, die unsere geistige Verarbeitungskapazität übersteigen. Deshalb müssen Sie Ihre Zielgruppe genau in dem Moment erreichen, wenn das Problem, das Sie für sie lösen wollen, akut ist. Wann denkt Ihre Zielgruppe über das Problem nach und wann ist es gerade im Zentrum ihrer Aufmerksamkeit? In diesen Momenten müssen Sie mit Ihrer Botschaft erscheinen – und zwar über den geeigneten Kanal.
Beispiel „Zielformulierung eines Business-Coaches“
„Im nächsten halben Jahr gewinne ich 10 leitende Angestellte der Versicherungsbranche, die über eine berufliche Neuorientierung nachdenken. Sie werden über meine Anzeigen auf Job-Portalen und die Social-Media-Kampagne auf mich aufmerksam. Der Auftragswert pro Kunde beträgt mindestens 5.000 Euro. Die neuen Kunden schreiben positive Google-Bewertungen über mich.“
Für die Maßnahmen zur Neukundengewinnung bieten sich sowohl im Endkundengeschäft als auch im Geschäftskundensektor verschiedenste Möglichkeiten und Kanäle: On- und Offline, Suchnetzwerke, Social-Media-Kanäle, Zeitungsanzeigen, postalische Mailings, Telefonakquise, Radio-Werbung, Blog-Artikel, Podcasts, PR, Rabatt- oder Zusatz-Aktionen und und und. Wenn Sie die Schritte 1 und 2 sorgfältig bearbeitet haben, wird schnell augenfällig, WO Sie Ihre Zielgruppen WIE erreichen und mit WAS Sie sie überzeugen.
Das verfügbare Budget und persönliche Ressourcen werden ebenfalls Grenzen des Machbaren aufzeigen. So sollten Sie sich auf eine oder nur wenige Maßnahmen konzentrieren und diese kontrolliert durchführen. Je fokussierter Sie vorgehen, desto ressourcenschonender und effektiver. Je konkreter Sie sich auf effektive Maßnahmen konzentrieren können, desto besser.
Zu diesem Schritt gehört auch die realistische Planung der verfügbaren Ressourcen. Eine wichtige Frage lautet: “Wer spielt mit im Team?” Auch ein Einzelunternehmer wie z.B. der selbstständige Business Coach kann nicht völlig autark agieren. Sie sollten sich auf die Schlüsselaktivitäten konzentrieren, bei denen Sie den größten Nutzen bringen. Einige Punkte, zum Beispiel den Email-Versand, können Sie vielleicht an Praktikanten auslagern. Für andere Aufgaben, wie etwa eine Social-Media-Kampagne, brauchen Sie die Hilfe von Spezialisten, die Sie entweder einstellen oder beauftragen. Last but not least sollten Sie über technische Ressourcen – also Tools und Plattformen – nachdenken, die Sie effektiv unterstützen können.
Dementsprechend könnte im Beispiel der Business-Coach sein Akquise-Ziel um eine motivierende Schlüsselaktion erweitern:
Den Auftragswert des 10. Kunden investiere ich in die Erstellung eines automatisierten Newsletter-Versands.
Schritt 4 zur Neukundengewinnung: Kluge Angebots- und Kommunikationspolitik
Um für Neukunden die Einstiegshürde zu senken, locken viele Existenzgründer zu Beginn ihrer Selbstständigkeit die Kunden mit unschlagbaren Rabatten oder nehmen Kompromisse beim Preis hin, um ihr Unternehmen schnell aufzuziehen und bekannter zu machen. Das kann im schlimmsten Fall dazu führen, dass sie sich das Preisniveau für immer verderben. Zudem gilt der Grundsatz: was nichts kostet ist nichts wert. So laufen Sie Gefahr, eine andere Kundschaft anzuziehen als Ihre Idealkunden.
Seien Sie selbstbewusst und zugewandt, jedoch verkaufen Sie sich und Ihre Produkte zu einem angemessenen Preis.
Überlegen Sie sich: Was sind die Differenzierungsmerkmale, die Ihre Leistung in den Augen der Kunden besonders begehrenswert machen? Was macht Sie im Vergleich zu Wettbewerbern einzigartig?
„Ich kenne den Betreiber eines italienischen Restaurants, der Geburtstagskindern (mit seiner sehr guten Stimme) ein Ständchen singt und ein Tischfeuerwerk zündet. Viele Familien kommen an Geburtstagen, weil diese kleine Showeinlage etwas besonderes ist. So hat „Mario“ über Mundpropaganda stetig neue Kunden angeworben.“ Sebastian Morgner
Anstatt auf Rabatte zu setzten, ist es ratsamer, auf Zusatzleistungen zu setzen oder mehrere Angebote im Bündel zusammen günstiger verkaufen. Damit machen Sie sich Ihre Preise nicht kaputt, die Kunden werden eventuell neugierig mehr Angebote zusammen zu kaufen und Sie gehen dem direkten Konkurrenzvergleich aus dem Weg.
Auch können Sie ehemalige Kunden wieder zu Neukunden reanimieren. Insbesondere dann, wenn Sie Ihr Produkt erweitert, ergänzt oder sogar ganz verändert haben. Das hat den Vorteil, dass diese Kundengruppe nicht mehr von 0 überzeugt werden muss.
Eine weitere Möglichkeit zur Gewinnung von Neukunden ist, die Bestandskunden zu nutzen, indem Sie Empfehlungen fördern.
Beispiel „Komplett neues Leistungsangebot“
Die Inhaberin eines Brautmodengeschäfts trennt einen Teil ihres Ladengeschäftes ab und richtet ein exklusives Nagel- und Kosmetikstudio ein. Zur Eröffnung schreibt sie ihre ehemaligen Brautmoden-Kundinnen mit einer persönlichen Einladung postalisch an. Diese Diversifikation hilft ihr, die ehemaligen und neuen Kundinnen langfristig an sich zu binden. Auf den Hochzeiten werden immer wieder Frauen auf sie aufmerksam und werden zu Kundinnen – gänzlich unabhängig vom Erwerb eines Brautkleides.
Fazit
Eine Neukundenakquise ohne Plan und ohne Strategie hat in der Regel wenig Chancen auf Erfolg. Perspektivisch ist die strategische Herangehensweise am aussichtsreichsten. Die Entwicklung einer Strategie zur Neukundengewinnung erfordert die Auseinandersetzung mit dem eigenen Leistungsangebot, den Kundenbedürfnissen, den Zielen und Werten, der Wertschöpfung und der Umsetzung, inklusive der geeigneten Akquisemaßnahmen. Im STRATEGYme-Selbsttest finden Sie heraus, welches Potenzial in Ihrem Business schlummert und erwecken es lukrativ zum Leben. Wenn Sie sich jede Woche zwei Stunden Zeit nehmen, können Sie so in sieben Wochen zu einer durchdachten, umsetzbaren Neukundenstrategie kommen, die Ihnen ganz neue geschäftliche Perspektiven öffnet.
